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営業活動において、顧客の心を動かすことは成功の鍵です。 しかし、単に商品やサービスを紹介するだけでは、顧客が行動に移すとは限りません。 ここで役立つのが、「プロスペクト理論」という心理学の考え方です。 ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カ...

「同じ内容なのに、なぜこんなに反応が違うんだろう？」――営業の現場で、こんな疑問を抱いたことはありませんか？ 実は、情報の伝え方一つで顧客の意思決定が大きく変わることがあります。 そのカギを握るのが「フレーミング効果」です。 簡単に言えば、情...

営業の現場では、瞬時の判断力が成功を左右することがあります。 わずか数秒で顧客の表情やしぐさからニーズを見抜き、最適なアプローチを取ることが求められるのです。 ここで注目されるのが、マルコム・グラッドウェルの『ブリンク』で提唱された「非意...

営業チームで一生懸命に努力しているのに、なぜか成果が上がらない、チームの雰囲気が悪くなる… そんな経験はありませんか？ その原因のひとつに「フリーライダー効果」が関係しているかもしれません。 この効果が蔓延すると、チーム全体の士気やパフォー...

あなたが顧客に対して製品やサービスを紹介するとき、その信頼や期待がどれほどの影響を与えるかを考えたことはありますか？ 実は、顧客が感じる「効果」や「価値」は、心理的な要因によって大きく左右されます。 その心理的な要因の一つが「プラシーボ効...

営業の現場では、どのようにして顧客の心をつかむかが大きな課題です。 効果的なトーク術や説得力のある提案を模索している方も多いのではないでしょうか。 そこで注目したいのが、「プライミング効果」です。 プライミング効果とは、事前に得た情報が無意...

営業の現場で、顧客の心を掴むためには、最初のアプローチが非常に重要です。 皆さんは、「フットインザドア」という手法をご存知でしょうか？ これは、小さな要求から始めて相手の心理的なハードルを下げ、その後の大きな提案を受け入れやすくする心理的...

営業での説得が思うようにいかず、逆にお客様の反発を招いてしまったことはありませんか？ それは、もしかしたら「ブーメラン効果」が原因かもしれません。 知らず知らずのうちにこの罠にはまってしまうと、営業の成果が上がらないどころか、信頼関係すら...

営業の現場で「顧客の心を掴むのは一瞬、離れるのも一瞬」とよく言われます。 この一瞬に影響を与えるのが、心理学で注目される「ピークエンドの法則」です。 この法則をうまく活用することで、顧客満足度を大きく向上させ、営業成績を飛躍的に高めること...

営業成績を伸ばすためには、どんな方法が効果的でしょうか？ 多くのリーダーが見落としがちな重要な要素、それは「期待の力」です。 ピグマリオン効果という心理学の概念は、他者からの期待がどれだけ大きな影響を与えるかを示しています。 リーダーや上司...